Tan importante como conseguir un cliente es no perderlo. Esta reflexión la podemos aplicar a cualquier sector de la economía, y el mercado inmobiliario no es una excepción. En esta ocasión,nos centraremos en el marketing relacional, que podríamos describir como aquel que está enfocado a fortalecer las relaciones con los clientes y en este caso, entre el agente inmobiliario y su cartera de clientes.
Veamos a grandes rasgos en qué consiste esta rama del marketing y qué peculiaridades tiene respecto al marketing general. En primer lugar, reparamos en que se basa en tres pilares: los clientes, las bases de datos y los programas de fidelización.
El cliente en el sector inmobiliario
Aunque a priori se puede creer que todos los clientes merecen el mismo tiempo y dedicación, lo cierto es que existen muchas y muy variadas razones que nos conducen a pensar que esta afirmación tiene muchos matices. Y es que, en ocasiones, hay clientes que no convienen y acaban provocando más quebraderos de cabeza que beneficios. Por este motivo, cuando hablamos del marketing relacional o de fortalecer las relaciones con el cliente, es fundamental decidir a qué clientes nos vamos a dirigir. Haremos una selección previa de aquellos que consideremos que no queremos perder de ninguna de las maneras y a ellos irán enfocadas las acciones que planifiquemos.
Las bases de datos
Una vez tenemos claro cuál es el tipo de cliente que nos interesa, lo siguiente sería confeccionar una base de datos con aquellos que se ajustan al perfil de cliente que nos gustaría fidelizar. Cuando la hayamos elaborado, habría que tener en cuenta que una base de datos se puede gestionar fácilmente y sin ayuda de un software específico hasta los 100 clientes, aproximadamente. Pero, si supera los 500 o alcanza la cifra de 1000 o más, lo cierto es que se necesitaría una herramienta específica, un CRM (Customer Relationship Management).
Programas de fidelización
Y, por último, se han de diseñar los productos y acciones destinadas a los clientes escogidos. Es importante cuidar la cadencia con la que se contacta con los receptores de cada campaña, ya que, se puede caer en el exceso, lo cual nos haría perder al cliente. Aunque, por otro lado, tampoco deberíamos quedarnos cortos y limitarnos a enviar una felicitación de cumpleaños o de navidad, porque así tampoco obtendríamos los resultados deseados.
Algunas de las acciones de marketing relacional inmobiliario que puede emprender un API son:
- Regalos: noches de hotel, sorteos de viajes, tecnología…
- Ofertas de pisos.
- Envío de Newsletters personalizadas.
- Disposición de servicios relacionados con la vivienda: mudanzas, muebles, limpieza del hogar, jardinería, etc.
- Promociones especiales de alquileres.
¿Has pensado alguna acción de marketing relacional? Cuéntanos.